Nell’entroterra marchigiano, tra Urbino e i confini con Umbria e Toscana, un centinaio di aziende agricole biologiche ha trovato nella cooperazione la propria forza contrattuale. Si chiama Terrabio: da anni raccoglie, seleziona, lavora e colloca sul mercato – italiano ed estero – il prodotto di chi da solo non avrebbe il peso per negoziare un prezzo giusto.
Non è un’azienda agricola: non possiede un ettaro di terreno. «Siamo una cooperativa a mutualità prevalente: significa che la nostra attività è svolta prevalentemente a favore dei soci ed infatti il 51% del prodotto che lavoriamo deve arrivare dai nostri soci» spiega Ivan Santi, direttore di Terrabio. I soci sono oggi oltre 120, per l’80% nelle Marche e il resto tra Toscana, Umbria e Romagna, in una fascia di collina medio-alta spesso ai margini delle grandi filiere agricole.
Non gestisce terreni, ma tesse relazioni
«Non siamo proprietari di ettari di terreno, ma condividiamo e gestiamo il processo produttivo con le aziende agricole socie» racconta Santi. Il cuore del lavoro di Terrabio è proprio questa relazione: un ufficio tecnico interno dialoga costantemente con i soci per pianificare le semine in base ai contratti – spesso triennali, alcuni consolidati da decenni – già in essere con i clienti. Se un mulino tedesco ordina un certo quantitativo di farro per l’anno prossimo, è oggi che va deciso quanti ettari destinarci: una pianificazione congiunta che garantisce continuità di fornitura alla cooperativa e uno sbocco certo ai soci per il proprio raccolto.
«I nostri impianti lavorano solamente prodotto biologico al 100%, non misto come capita altrove: è una cosa che fa tutta la differenza del mondo per chi ha davvero la percezione piena del biologico» sottolinea Santi.
Dal seme allo scaffale, tra mercati esteri e sostenibilità
Il fatturato di Terrabio, oggi intorno ai 12 milioni di euro, nasce da lavorazioni diverse che si tengono insieme sviluppando filiere biologiche spesso certificate. La fetta più grande del fatturato, circa il 40%, arriva dalla vendita del prodotto “in natura”: il raccolto conferito dai soci, stoccato nei silos e rivenduto così com’è. Un altro 35% viene dal prodotto semilavorato: il cece, per esempio, viene pulito, selezionato e consegnato in big bag alle aziende che lo confezionano per il consumatore finale. Il 15-16% arriva dalla vendita di sementi e concimi, che i soci sono tenuti ad acquistare dalla cooperativa, mentre il restante 7-8% è prodotto confezionato a marchio proprio, realizzato nell’impianto interno e destinato per l’80% a negozi specializzati e per il 20% alla grande distribuzione.
Una parte di questo fatturato viene da clienti esteri – Germania, Svizzera, Paesi Bassi, paesi scandinavi, Corea – mercati che restano accessibili solo grazie alle certificazioni che Terrabio ha costruito negli anni: Naturland, Naturland Fair, Bio Suisse, IFS, ISO 22005, Rock. «Senza queste certificazioni non potremmo entrarci» dice Santi a proposito del mercato tedesco per esempio, gran parte della grande distribuzione richiede oggi lo standard Naturland e Naturland Fair. Ottenerle richiede un lavoro congiunto con le aziende agricole socie, chiamate a loro volta a certificarsi prodotto per prodotto, un percorso che si traduce anche in una valorizzazione migliore di tutta la filiera anche in termine di prezzo.
La stessa attenzione si ritrova nella scelta di investire sulla sostenibilità energetica degli stabilimenti. Terrabio ha costruito nel tempo quattro impianti fotovoltaici: i primi due, da 156 kW e 42 kW, risalgono al 2011 sui quali la cooperativa ha recentemente effettuato un intervento di “revamping”; un terzo da 150 kW è stato completato l’anno scorso; un quarto, da 386 kW, sarà collegato tra settembre e ottobre. Con quest’ultimo impianto la cooperativa punta a raggiungere la piena autonomia energetica dei propri stabilimenti.
Il sostegno di Banca Etica
Terrabio è cliente di Banca Etica dal 2009. «Con Banca Etica c’è stato da subito un rapporto basato sulla filosofia del biologico e delle politiche ambientali, che noi custodiamo con grande gelosia» racconta Santi. Riccardo Dolci, responsabile della filiale di Banca Etica ad Ancona, spiega perché la banca ha scelto di affiancare la cooperativa nel tempo.
«È una cooperativa di agricoltori biologici, e nel settore agricolo Banca Etica interviene solo nel biologico: questo è già uno dei motivi per cui ci siamo avvicinati. Ma quello che ci ha convinto davvero è il ruolo che svolge: raccoglie la produzione di agricoltori che da soli non avrebbero la forza per andare sul mercato e ottenere la giusta remunerazione. Lo strumento cooperativo resta uno dei principali strumenti di accesso al mercato per le piccole realtà» spiega Dolci, che cita un anno di iperproduzione di farro in cui Terrabio ha continuato a ritirare tutto il raccolto dei soci, senza scaricare le eccedenze sui singoli agricoltori: «un episodio che racconta bene la forza economica e organizzativa della cooperativa».
C’è anche una dimensione territoriale che Banca Etica ha voluto sostenere: Terrabio raccoglie prodotto fino ai confini con Umbria e Toscana, in una zona di collina medio-alta, a tratti quasi montana, più lontana dai grandi centri di produzione. «Anche questo va a sostenere l’agricoltura marginale» sottolinea Dolci. Secondo i dati di Banca Etica, i soci della cooperativa coltivano complessivamente oltre 22mila ettari.
Negli anni il sostegno si è tradotto in diversi finanziamenti: un mutuo che nel 2011 ha permesso la realizzazione dei primi due impianti fotovoltaici, e un mutuo ipotecario del 2015 – con ipoteca di primo grado sullo stabilimento – che ha finanziato l’ampliamento della sede di Schieti di Urbino, cui si sono aggiunti altri investimenti in macchinari ed efficientamento energetico. Oggi Banca Etica affida a Terrabio quasi 2 milioni di euro complessivi.
«È una realtà con una fortissima identità territoriale: se sei un agricoltore biologico nel Pesarese, conosci Terrabio, per la serietà e la qualità dei prodotti. E negli anni è cresciuta anche sul mercato estero, in modo solido» conclude Dolci. «Con loro abbiamo sviluppato una relazione schietta, in cui entrambe le parti sono consapevoli del valore e dell’importanza reciproci. Così sono diventati parte della storia della filiale».
Una crescita fatta di relazioni più che di terra, di contratti costruiti insieme più che di ettari posseduti: è questo, in fondo, il modello che tiene insieme un centinaio di aziende agricole marchigiane e le porta fino agli scaffali di mezza Europa.
Foto di Terrabio